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Manager la force de vente: livre utile

Lundi 13 octobre 2008

Un guide pour rendre votre force de vente plus performante

Le chef des ventes est le leader qui conduit au succès l’équipe des vendeurs. C’est un véritable chef d’orchestre qui doit :

  • organiser les méthodes de travail des vendeurs,
  • les aider à se perfectionner,
  • attribuer les territoires de vente,
  • fixer des objectifs,
  • animer et motiver les vendeurs,
  • être présent sur le terrain pour les appuyer,
  • élaborer un tableau de bord opérationnel pour suivre l’efficacité de la force de vente et engager éventuellement les actions de redressement nécessaires…

Autant de missions qui nécessitent non seulement des compétences techniques, essentielles, par exemple pour mettre en place l’organisation commerciale, mais aussi des qualités managériales et humaines pour animer et former.

Très complet, ce guide aborde tous les aspects de la fonction. Enrichi de nombreux tableaux de synthèse et de conseils de l’auteur, il est le compagnon indispensable de tous les chefs de vente.

Au sommaire

  • Introduction : Comment rendre plus performante votre force de vente ?
  • Pour un nouveau portrait du chef des ventes
  • Les méthodes de management des vendeurs
  • Quels statut pour la force de vente ?
  • Agents commerciaux et forces de vente supplétives : atouts et limites pour l’externalisation de la force de vente
  • La structure de la force de vente
  • Quel contrat pour la force de vente ?
  • Musclez la force de vente par la politique de la rémunération
  • L’efficacité de l’action commerciale ou les méthodes de travail de l’équipe de vente
  • Un chef des ventes pédagogue
  • L’accompagnement-formation
  • L’évaluation des vendeurs
  • L’appui-vente
  • Les tableaux de bord de la force de vente
  • Ligne de conduite pour la motivation de la force de vente

Un livre de René Moulinier aux éditions VM

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L’externalisation commerciale en quelques chiffres !

Mardi 20 mai 2008

- 86 % des entreprises recourent à l’externalisation en général.
- 46 % externalisent plus spécifiquement leur force de vente.
Parmi ces sociétés, les trois quarts déclarent se concentrer sur les métiers de l’animation.
Mais 40 % se concentrent également sur les métiers de la force de vente, 30 % sur les opérations de visite mystère et une sur cinq, sur le merchandising.
- 60 % des entreprises y recourent toute l’année. 20 % uniquement quand il y a des lancements de produits, 20 % lors d’activités saisonnières, 15 % durant les périodes de fin d’année et 15 % encore, à l’occasion d’une action promotionnelle spécifique.
- Les principales motivations mises en avant soulignent avant tout des avantages de souplesse, de flexibilité (75%), avant même l’avantage financier (50%), la simplicité (50%), ou la qualité (40%).
- Les freins liés à l’externalisation sont centrés sur la perte de contrôle qu’elle peut entraîner (53%), bien avant la notion de coût (35%), de qualité (30%), ou de dépendance (23%).

Source : baromètre Cubes/Daytona 2007

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